我的生活随笔重点五：十大成交基素，在销售过程中，具体使用是有逻辑顺序的，但是克亚老师没有详细告诉我们具体的逻辑顺序，所以我们要自己去总结。
重点六：如果你在销售过程中，能够了解客户所有的疑问，且都能给出正确的解答，你就可成为营销高手。比如，价格高低都是客户的疑问之一。
克亚老师说：第一个月。我们将在每个月的一号左右发货，我们用的快递公司是圆通，大概需要两天的时间，你们就可以收到啊，让对方觉得舒服多了，所以你需要解除对方所有的疑虑啊，
第十条是“解释原因”，就是你所有的一切都要解释原因。克亚老师为什么不做英语培训，而做营销培训，克亚老师也解释了原因。
超级真理——了解了客户的疑问，就是进入了她的世界。就是100%站在客户的角度看待营销过程！！！
所以你需要给别人解释为什么便宜，当你解释了原因别人才能够接受价格，所以价格很重要的，你一定要解释，如果是贵你一定要解释，如果是便宜你也可以解释，
如果你的价格低，你不解释。别人一定会说，这个东西肯定不值钱的啊，这个这么便宜的东西怎么可能是真的劳斯莱斯呢，假的！
当你的课程非常非常的高，价格非常高，如果你不解释，那别人就说肯定骗人的，这么高价格怎么可能呢，可是当你解释为什么OK
重点七：刘克亚老师：很显然你要别人一次性支付现金，并且在接受你的服务和产品之前就一次性支付现金，很显然这会扼杀你成交的机会，
有时候没有成交，不一定说客户就是垃圾客户，有可能是因为你的“成交方法”（成交主张）不对，所以你扼杀了成交！
刘克亚老师：然后先受益后付款，啊，为什么我给你们刚才打造的，这么多人已经先赚到了钱，OK，然后这个他们再付钱，为什么？
然后我们讲为什么几何倍增你的销售额，几何倍增你的利润，而且在零投入的情况下，为什么可以实现？OK，就是因为有这么一个定律，就是说叠加，我们叫杠杆组合，真正发挥威力是杠杆组合。
重点九：刘克亚老师：如果你们交了3000块钱，我真的消失了两个星期三个星期没有联络，一定有些人会担心？噫！怎么回事啊，OK，
【（重点——不断地提供价值，一是可让客户离他想要的结果更进，二是可以解除他的疑虑。所以，如果你不懂营销，那你就不断的提供价值就好了。
你这样给客户说：如果有疑问，你随时提问，如果我没有及时回答，那么你也不要急，因为我会不断提供价值，也许以后你就自然明白了，或者会产生更好的疑问。
温馨提示：对学习的内容听100遍音频，不如看一遍“文字版”记得牢，然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点，则更容易记忆。
本人成徐洲把刘克亚音频，通过微信语音一条条转成文字版，足足花了我半年时间，所以希望大家珍惜。
比如，刘克亚讲“如何塑造产品价值”时，讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后，客户们都感动，啤酒厂销量大增。
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请跳过题纲，快速下翻“几十”或“一百多”行文字，找到“本节音频正文开头”（音频03:00处，会有多排“醒目”的句号间隔，也即每节音频开头前三分钟是学员见证），请对照喜马拉雅先收听一遍，再回头来看我列出的题纲和注解。
与《绝对成交十大步骤》相比。1.2.4和第五个步骤重合。3.5.6.7.10和第七个步骤重合。
第二章，支付条款之②：交钱的时机和地点，要和信任度匹配起来。比如，老客户可以提出一次性交钱。
新客户信任度低时，要分解他的行动。他的行动就是他的付出。分解他的行动，就是让他的付出保守化，稳妥化。我们结交新朋友也应如此。
你也可以设计稀缺性和紧迫感，比如克亚老师搞闭门直播的“等候室”，开播迟到进等候室，中场进入。
为什么公开课还要设置赠品，因为是为了让客户配合我们的动作——此乃博弈手段。！！！！！！！！！！！
我需要知道从哪个网站来的。那为什么很重要？假如说你测试一下，。为什么会让你大吃一惊！80%的网站是没有用的，OK，只有能够成交的网站才有用，（此处是重点。！！！！！！
总结：怎么想营销问题，就是运用克亚营销导图，每个环节都贡献价值。它可以贯穿到抓潜和营销流程的每个环节里。！！！！！！！！
第十章，零风险承诺之⑩，零风险承诺切入时机：他已经想要了，当他不想要你扔个零风险，他反而更不想要。。。。
前面我讲了几个成交基素。有一点呢，这个我需要补充说明，零风险承诺是成交的一大利器，在别人做出决定付钱给你之前的最后一个障碍，但是他不是一个销售的第一个杀手箭，不是武器，你千万不要杀冲上去你就说：反正我们有零风险，你怎么做也没事，你就来吧。
当别人想要你那个东西的时候，这个零风险承诺才能在最后关头消除他的所有的疑惑和顾虑，起到最后的关头，所以呢，千万不要冲上去，你的标题就是零风险承诺，没有用，OK。因为别人根本不信任你。
OK，当我们讲到世界上最简单赚钱机器，你们看到为什么开头是干嘛的？第一段干嘛？标题是干嘛？你知道，然后把我刚才给你描绘的整个的营销流程高度的浓缩是怎么实现的？
我必须给你们足够的信息，足够的信息。你们了解这个课程是干什么的？而且给你足够足够的秘诀让你认识到，你确实想要，在别人看到你的零风险承诺之前，他已经想要了，当他不想要你扔个零风险，他反而更不想要，
这跟我的营销理念是一致的，你们的产品和服务不能为别人的梦想创造价值，再好的营销无法帮助，也许帮助你一时OK，但是无法帮助你永远，OK，
你的所有的成交主张必须含有价格，但我说了，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格，为什么，
因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的一种衡量标尺，OK，但如果你上去就扔价格。对方会被吓跑
（谈价格的三个必要步骤：第一步和客户讨论你卖的东西，他需不需要——第四大步骤挖掘痛点。第二步和客户讨论它的价值——第五大步骤塑造价值。第三步讨论价格）。
那还有另外一个呢，就是说如果你的价格很高，你必须要解释为什么很高，你知道你不解释，对方也有这个疑惑，那最好的销售呢，就是把对方脑海中所有的疑问，所有的问题都一一的回答，OK，
也即，对方问你的时候，你只顾说自己的，你希望等一会再去回答对方提出的问题，也许你有你的道理，但是你要想到：这时候，对方会很恼火。——最好的销售呢，就是把对方脑海中所有的疑问及时解释清楚。
我本人打中国移动，联通或电信等平台电话，我的问题对方不能及时回答，我就非常恼火，有时甚至忍不住想骂人。
你希望不要因为你的价格剥夺了别人受教育的机会，别人需要知道这个产品的价值，需要你塑造价值，所以如果你的价格很高，你必须解释为什么。
我的每一封信都有解释，我想今天晚上给你们一个homework，你们回去OK，要读随便我的那封信都可以，你们读不同的信，你们需要找到这十大成交基素在哪里，我是怎么处理的？在前在后，我怎么处理？
第三个，听一天半课程，感觉不满意，可以退学费，退旅店住宿费。保留我的启动套装。那个赠品价值是很大的。你还得到了30分钟的咨询。。。。）
那如果你的价格。非常低，你也需要解释。不要认为你的价格低，别人就没有疑问，你也需要解释为什么你很低，
我记得我老板这个卖过这个叫Rose voice voice，这个我知道中文叫劳斯莱斯，这车很贵，但是他有一次卖个这车非常便宜，OK这便宜的别人都不相信，
他说为什么这么便宜呢，OK，因为我这个车是我一个朋友从国外弄进来的，因为美国都在左边开车。而中国这个东西是在右边，所以才便宜。别人才相信，
所以你需要给别人解释为什么便宜，当你解释了原因别人才能够接受价格，所以价格很重要的，你一定要解释，如果是贵你一定要解释，如果是便宜你也可以解释，
如果你的价格低，你不解释。别人一定会说，这个东西肯定不值钱的啊，这个这么便宜的东西怎么可能是真的劳斯莱斯呢，假的！
当你的课程非常非常的高，价格非常高，如果你不解释，那别人就说肯定骗人的，这么高价格怎么可能呢，可是当你解释为什么OK，并且非常真正的合理的解释的时候，别人就消除了疑问，OK。
你是看我是怎么解释我的价格，否则如果我不解释这个3万块钱，我相信每个人都会有疑惑，我是怎么解释这个的。你们的所有的销售主张，你们需要给他解释，为什么？这个是价格，
第二章，支付条款之②：交钱的时机和地点，要和信任度匹配起来。比如，老客户可以提出一次性交钱。。。。
很显然你要别人一次性支付现金，并且在接受你的服务和产品之前就一次性支付现金，很显然这会扼杀你成交的机会，
如果我让大家每个人来见到我之前，从来没有见过老师一面，我让你们往这个账户里先打3万块钱，很显然，很多人的信任没有达到这个程度，所以呢，就会扼杀成交的机会，
本来这个他很需要，但是因为从来没有见过面。打这个三万块钱就太玄了，OK，所以为什么我让你们到现场来交，至少你看到我是真实的，我不会跑掉，所以呢，这是一个非常重要的信任，OK，
这不是巧合，你的所有让对方采取的每一个行动，和你和他之间的信任的态度要匹配起来，（重点！！！！）
因为你和他之间的信任没有达到，但是如果你提出和他喝一杯咖啡，也许是正常OK，所以呢，你需要把你的要求，我们明天谈这个过程。
（。。。新客户信任度低时，要分解他的行动。他的行动就是他的付出。分解他的行动，就是让他的付出保守化，稳妥化。我们结交新朋友也应如此。。。）
你需要把你的要求台阶化，细节化。要一步一步的教她，让对方做的事情要跟他对你的信任成比例，当别人对你的信任很高，那无所谓。当别人对你很信任很低的时候。你必须能够把他的行动能够分解，！！！
那么为什么要提供多次付款？其实就是把这个门槛降低，让他和对你的信任进行匹配，你看我上次卖5000块钱也是分两个台阶，一样的，而且每一步我都提供了一个三重保护，每个台阶都有一个保护，三重保护三个台阶都是匹配的。
所以呢，你让对方采取的行动必须和他对你的信任成比例，所以你可以让他一次性的付款，如果钱很少，
如果他是你的老客户，比如说，假如说将来我要卖给你们这些人1000块钱的内容，我说一次性打款然后送货，很显然你们不会有任何疑问。你知道，克亚老师只要承诺的东西，一定会做到OK，所以呢。老客户可以一次性付款，
为什么我说你的利润在后端，不只是这些人购买更多的东西，还是他们购买的更容易，而且他们给你的麻烦更少，而且他们决策更快，
很多人比如说，他们没有决定，可能他不相信我的零风险承诺。觉得克亚老师无法兑现，对吧，那么你们有了这些经验，包括我们之前的几千个dvd购买者。他们都知道我说话算数。所以就没有问题。
这里有两点。第1点，你愿意承担风险，就是别人可能不付钱给你，但是你愿意承担风险，为什么，因为你对你的产品和服务有信心，
第二呢，对方可能有很多人没有这么多钱去购买，可能很高价的，他必须分开去购买，这样更能实现它的价值，更能够成交。
边受益边付款。我可以卖给你们这个十几万块钱一套。先付1万块钱拿去用。完了，第二个月赚钱再把1万块钱拿回来，第三个月赚1万块钱，OK，第四个月再来，所以呢，你们所有的钱赚到了。我的钱也拿到了。有一种租房子的感觉。卖所有的东西都可以像租的形式一样卖出去，边收益边付款。
——然后先受益后付款，啊，为什么我给你们刚才打造的，这么多人已经先赚到了钱，OK，然后这个他们再付钱，为什么？
然后在前面通过迎上去不断的给他创造价值，我的产品的价值如此之大。我只给你显示1%的产品，你已经可以把它的成本赚回来OK，
（体验收益）有很多（方式），有的不是赚钱，有的可能是节约成本，有的是让他体验效果。是一样的，
所以你看我们，我们在成交动力学研究的是从那个很蹩脚的，很晦涩的，这个非常软弱的成交主张，我们慢慢通过十大成交因素的叠加，我们把它打造成一个对方无法拒绝的成交主张，OK，
而且当把这些因素组合的时候，它的威力会更大，所以你们看我的信，绝对不是一个两个，三个因素，是所有因素的组合，
这是我跟你们说的，所有这些东西听起来很简单，每一个都很神奇，但是当你用第二个和第一个叠加的时候，它的作用不是两倍，是更多。当你把第3个再叠加上去，比如，把零风险承诺和超级赠品结合的时候，它的威力就更大了，
然后我们讲为什么几何倍增你的销售额，几何倍增你的利润，而且在零投入的情况下，为什么可以实现？OK，就是因为有这么一个定律，就是说叠加，我们叫杠杆组合，真正发挥威力是杠杆组合，！！！！！！！！！！！！
OK。所以支付条款是一个，还有一个，我想说明呢，当你的价格很高的时候，你采用分期付款，实际价格就不显得这么高了，
我们在美国曾经做过实验，我们卖卖10万块钱的东西很难，但是当我们把10万块钱拼成十个月的时候，OK，成交率急速上升，其他什么都没变，就是把10万分解成10个分期付款。
因为在别人的感觉里，它的价格远远降低了，因为他每个月付的很少，所以呢，你会让他更容易说 Yes，所以所有这些因素都是互相结合的，就是说你改变了支付条款，可以影响人们对价格的认识，！！！
（。。。重点——成交之初，抓潜，是在一万米高空。付款就是一百米高空。只等送货就落地了。。。。）
送货条款，很显然。比如说现场立马提货，那当然是最好的，你们交完钱那个马上得到产品OK，当然非常有吸引力，但如果说多少天内送货上门，他的吸引力没有现场提货这么有吸引力，
但是有时候你们发现，就是远距离怎么办。对吧，但是你说我用特快专递24小时特快专递，而且我告诉你哪一个特快专递公司，所以吸引力又增加了，
为什么你们知道吗？当别人打完钱给你，尤其是远距离打完钱给你的时候，他们非常的担心，在货物到达之前，他们一直在担心我会不会上当受骗，
而且所有周围的朋友都会告诉他，你肯定被骗了，你肯定受骗，我们接到很多电话。这个全国各地的人说，哎呀，我的朋友都说我一定会受骗的，OK，我希望你们，我求求你们给我发货好吗[em]e111[/em]？OK，
所以当你的发货离付钱越近，你的成交的可能性越高，因为你降低了对方的忧虑。OK，所以发货方式影响你的吸引力，（此处是重点。！！！！！！）
然后有的是分期送货，比如说我们这次就是分期的，但是因为我把货分期了，所以呢，我把价格也同样分开了，这样呢，就显得比较容易接受，
比如我传递价值的方式首先是一套启动套装，然后是30分钟的咨询，然后再是这三天的培训。分三次给你们，所以呢，我的费用呢，实际上也是分三次，这样的话呢，你们更容易接受，而不是让你们一次付款，OK，
。。。。。。。。。。。。第四章，必须分期付款的，你要及时告诉清楚发货情况，解除客户的疑虑。。。
有些产品你必须分期，比如说他买了你六个月的这个材料，他先付了钱对吧，你一个月一个月给他发货，OK，有时候是这样的，
但是这样的话说，如果你告诉他，这六个月你将在大致什么时间发货，有什么公司给他送货，那么他的担心就小多了，
第一个月。我们将在每个月的一号左右发货，我们用的快递公司是圆通，大概需要两天的时间，你们就可以收到啊，让对方觉得舒服多了，所以你需要解除对方所有的疑虑啊，
你看我们说的所有这些都要从对方的角度去思考，你只有从对方，你不知道对方的忧虑是什么，如果你不能进入她的世界。你不能理解付完款之后再等货物的感觉是什么？这种焦虑，这种焦急，
【（记得听周文强讲营销，也说过要“进入对方的世界”。克亚老师讲要100%站在客户角度看问题？这两句话什么意思呢？
那这里克亚老师就讲的很清楚了：进入对方的世界就是了解客户的心理活动，比如，付款后暂时收不到货的担心、焦虑）】。
所以如果你能够减轻对方的焦虑、忧虑，OK，他的成交就会增加，OK，所以送货条款非常重要，这所有的成交主张，
（。。。这一步相当于《绝对成交十大步骤》第七条：解除客户抗拒点。要学会设想，客户会有哪些抗拒点？。。。）
那你们也看到，我在这个我在你们交完这个3000块钱定金之后。其实我给你们不断的发PDF，不断地发录音啊，
让你们不要感觉克亚老师拿了我3000块钱就消失了吧，OK，我没有消失，为什么？解除你们的疑虑，
如果你们交了3000块钱，我真的消失了两个星期三个星期没有联络，一定有些人会担心？噫！怎么回事啊，OK，
（重点——不断地提供价值，一是可让客户离他想要的结果更进，二是可以解除他的疑虑。所以，如果你不懂营销，那你就不断的提供价值就好了）。
所以你们在设计你们的。明天我们设计每一个人自己的成交主张的时候，所有这些因素都必须考虑进去，这样你的成交主张才会变得无懈可击，无法拒绝，
然后最后是稀缺性啊，我告诉你，这个每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到你的瓶颈在哪里，（客观限制在哪里）。
因为我的独特的工作方式，我希望每一个人都有机会来拿他的公司开刀，我们去分解，因为这需要很长的时间，我不能接受很多人，
稀缺性造成一种即将失去的感觉，确实是这样，OK，并不是每个人都能进来，我们有一定的数量限制，
如果是培训，很显然我们在15号停止，那15号以后有很多人打电话，我们根本无法去应付，我们也不会安排咨询，OK，因为没有时间了，
15号以后我们所有的，我们团队很小，我们就这些团队。我希望15号以后全力以赴准备三天的培训，OK，
这是一个时间的紧迫感，如果在这之后，如果在这个之后你再打电话了，对不起[em]e105[/em]，
我现在卖教材我只能卖100套，OK，因为这个我只想第一个阶段用这个低价的方法，我先做100套5000块，然后如果我得到了大家都得到的结果，
下一步就是1万块，所以我第一步我只卖这个100个，OK，但我的数据库有一万人，我会给1万个人发信，那么造成了什么呢？稀缺性。因为1万个人可能要超过100个人想报名，很简单，但同时又有了紧迫感，为什么？100个完了就没了？很简单，所以因为这个稀缺性造就了他的紧迫感，
你们卖的每一个东西都有稀缺性和紧迫感，而且我们在讲世界上最简单的赚钱机器，你们看你必须要有紧迫感和稀缺性，否则你是很难成交的，
而且呢，我这里说呢，并不是说要你们去编假话。要实实在在的，只是说很多人做销售没有指出这个紧迫感和稀缺性，我们把它指出来而已，对吧，
我刚才说15号停滞的，你看我们的倒计时，15号啪一关，确实进不来。对吧，这是非常真实的对吧，
也许这个你卖的教材，整套DVD你可以卖无限的，但是你送的一个特别赠品是有限的，OK，你说赠品赠完了，你当然可以继续买这个教材，没有问题。但是赠品没有了
当你说今天现场报名，你就可以获得一个超级赠品，而且你还有零风险承诺。等你明天你可以决定退了，超级赠品仍然是你的OK，没有任何阻力，没有任何障碍。所以所有这些东西都可以结合起来。
（重点——稀缺性和紧迫感，以及报名送赠品，都是为了克服人性拖延症这个人性的弱点，感觉是一种营销套路，有一点让大家都反感，但是如果你把它们和零风险承诺结合起来，那客户就会理解你的良苦用心。
结合下面第十条“解释原因”。所以你可以跟客户解释：虽然我“实事求是地”使用了稀缺性和紧迫感，但是我有零风险承诺，所以你不必认为我是套路）。
那最后一个呢就是解释原因，我刚才说了，你的所有的决定OK，为什么稀缺为什么紧迫，为什么你要送超级赠品，为什么你的价格这么高，为什么你的价格这么低，OK，这个为什么你给我超级赠品。为什么你的零风险承诺如此的慷慨，所有这一切都需要给对方一个原因，
如果你今天晚上回去一定要看我的信呢，你们要找在什么地方我解释为什么，为什么我好好的做的英语培训，为什么突然做营销培训呢？OK。
我说没有关系，这个两个原因，一个是自私的，一个是无私的，OK，你可以有自私的原因，没有关系的，并不是因为你是做营销，你有自私的原因[em]e111[/em]，人家就觉得怪怪的，没有关系，
关键你的自私的原因是真实的，你的自私的原因跟别人的利益[em]e111[/em]，跟别人得到的价值没有关系，
但是如果我不说，反而不真实，所以你们没有关系，你们可以有自私的目的，但问题是，你的自私，要建立在别人得到价值的基础上，所以这时候的自私反而显得真实，
你拼命的给别人创造价值，拼命给别人创造价值，把你真正的目的掩藏在背后，也不告诉别人，别人会觉得怪怪的，反而去扼杀你的成交，
这十大基素是相互作用，可以说整个成交动力学是怎么巧妙的组合，叠加这十大成交激素，把我们的成交主张从那个非常软弱无力的成交主张，把它打造成一个对方无法拒绝的成交主张，
同时呢，我们有效的管理自己的风险，所以呢，明天的机会呢，我们会拿每一个人的公司业务，我们来设计你的成交主张，我们看，我们怎么组合这些因素，让它所有的因素叠加起来，发挥更大的作用。
我说：错了！我说：只有三个，只有三个支点，非常简单，那就是成交率，客户终身价值和抓潜的数量，没有别的！！！！！！
我说：错，只有三种。OK，这三种就是优化、倍增，续值，所以只有九种组合，你可以倍增你的利润，倍增你的销售额，零投入，非常简单，
第一章，电话很难成交，所以必须让客户“足够地”体验价值才能成交，也即克亚营销导图说的放大前端，才能成交
陈斌：好吧，当时我们来北京，然后呢，其实我以前是直接用信来招生，“挂“一封信，跟老师一样发一封信，
这封信就是会有很多电话进来咨询，这个就是说，这个转化率虽然很高，就是每天会有高的时候，有一二十个人报名，
之前的学员来自于马来西亚，有来自于挪威，有个女孩子从挪威北极，大家知道吗？北极，挪威那个地方呢， 她要飞过来。跟我讲，他飞得很远，飞到巴黎，从巴黎飞到香港，从香港飞到北京，从北京飞到上海，上这个课程，
所以说这个学员很远很远，每次都是通过电话成交，后来我们发现就是这个电话成交呢，这种技术就是必须有一个人，他的电话成交能力很强，那这种人，我两年只能培养一个，太慢，很难复制，
老师就说你要放大前端，放大前端意思就是说，让这些客户更快的接触到我们的价值。而不是通过信件。
信件只能看到我们说什么，没办法体会到我们的价值，大家同意吗对吧，所以就说，就是前端呢，必须让他体验到价值，
怎样体现到价值，就是我在我的信件前面我又加了一封信，我重新写了一个有关于公开课的信，我每周都会开大约五到六期的公开课，就是我一周的时间。
这封信就是每天，比如说有5000个点击量。那每周呢，会有大约将近150人来听我的公开课，大约我们成交率是50%-60%。所以大约每周有六到七十人的成交。
我们的产品是将近3000块的一个产品，这是一个课程。3000块课程，大家算一下每周的成交的金额还是不错的，是不是，OK，所以这样经过这样一个放大呢，就是说让那个客户可以体验到我们的价值，
体现我们价值后他可以快速做出一个判断，所以当这样客户来的时候，比如说我们有三到四位老师，每个老师呢，给大家讲大约是两个半个小时，那我们提供两个半小时的这样一个讲课，给他们是免费的啊。这个课程是免费的，
第二章，让客户接触你免费体验的东西的时候，必须要让他知道它的价值。这样他才愿意来体验一下（克亚老师说的：送免费的东西也要塑造价值）
但是呢，当时我在写信的时候，我说我会把这五天的课程，比如五天课程3000块啊，浓缩到六个小时之内或者五个小时之内，那么这个五天课程3000块，能做到这样一个五六个小时，其实价值也是蛮高的，
就是我跟他说，这样一个免费的课程，价值600块，就你必须让客户接触你免费的东西的时候，必须要知道它的价值，这样他才愿意来体验一下，（此处是重点。！！！！！！）
如果你说你的课程，这个前面讲的就是一个销售课程，可能客户不太容易过来，所以我们前面就是说三个小时，前面就讲了一些英语的方法，一些秘诀，然后最后用十分钟的时间成交一下就可以，
他给大家大致的说了一下，然后，并且在刘老师的指点下画出了这张思维图，那么这张图我们看一下，第一次我可能跟他说的一样，但是我从另一个侧面来说，我们最早的时候因为这个信是韩同学写的，那么他当年写完之后搞一个链接。
链接完了之后在网络上做广告（链接发布到网络上），接下来这封信把它转化为直接的电话，那因为我们看，在这个地方，我们提供的价值，也许和这边约等。
可是这个地方，这封信的目的是为了直接进行成交啊，而像刘老师说的，刚才有点误导了，叫做阶梯式的成交，要给他一个滑梯往下滑，
那我们直接一封信看完了之后，就让他交钱，这个可能也比较痛苦，所以说，从他看我们的网页，一直到他打来这个电话过程当中，就一部分有特别强烈意愿，但是最终还是放弃的人就这么流失了，那么这个地方引起我们相当长一段时间深思。
（。。。一封信里面太长，客户不愿意看，那太短，又介绍不了价值，所以只能通过信件引导去听公开课，体验价值，然后再成交，而用一封信直接成交，客户体验不到价值，客户只能听到你“塑造价值”而已。。。。）
那么如何将这些看了信有冲动，但最后不敢实践的人，放弃的人，把他拉回来，那么当然，这个地方，转化的这个地方，这个电话的人很牛啊，我们知道做企业很痛苦的是你的员工掌控不了，
那我们不是为了掌控员工，但是希望每个员工能够在我的机制下面正常运转，而不能因为他个人的价值观和他的所谓的个人的利益发生转变，而导致我们的企业出现一些问题，那现在这个地方，这个同志，他开始感到是我们公司最痛苦的，因为他现在就是接起电话：喂你好。好的，我帮你登记一下，再见，
原来她一个电话可以跟你讲50分钟，最后对方会被他说的哭，或者痛哭流涕，跟他说，郭老师，好，我报名参加你们的课程。（以前她一个人靠电话销售，肯定也要输出价值）。
现在不需要了，他很痛苦[em]e105[/em]，自身的价值无法提升，所以现在这个同事，不，已经是同学了，我们会把她不断的拉到我们的这个销售的现场，培训现场，不断的让他就是一对一，以至于一对多的销售。做一个提升。
好，那么我们再看这个地方，那同样刘老师叫我们放大前端，问题在于我前端再大，可是我要经过好几个收口袋，最终才能够成交，那么我们这第一个口袋直接收下来就死掉了，没了！
那现在我们将还是同样的前端，可是我前端这个口袋慢慢的收，让一部分人越来越深入，深入深入，那这个地方我们在塑造价值的同时，告诉他是免费的，那至少在上海的同学肯定会过来，这是100%的，那上海的市场的占有率我可以慢慢的提升，这是必然的过程。
同时，我们看，我们这封信有一个很大的作用，是吗，我直接成交那些外地有点远的人，因为有免费的课，他只要有能力，他一定会来，而事实证明，只要从外地上海以外的来的人100%成交，而且不需要说，来了之后就交费，我说不要交，等会儿上完课再说，就这样的人，
那包括风林也是，风林是通过那个代华老师介绍，然后到我们上海洛基火山英语来了，对吧，那么接下来再上公开课。
甚至在上课的时候你为了分享你的经验，还有赠品（分享也送赠品），但是每一个动作都像刘老师所说，都是杠杆，我们公司有个同志，他把这个动作做得很好，他说杠杆两个字，就是做这个动作撬动一下，因为我们在公司也是说撬一下
那么我们一个同学来了之后，他给我们做分享，分享的现场，他就是在帮助我成交啊，那这些都是杠杆原理使用，
那么最后公开课成交完了之后的话，我们一方面是价格。现在我们将价格升到了3880，因为猪肉也在涨价，所以培训费也适当的涨价，
另外一方面呢，但是就像刘老师跟我们说过，要让你的客户慢慢的知道你在涨价，而不是一下子接到这样一个突变的消息，那我们在这个当中不断的给他提升一些新的价值，同时呢，那个我们不断的就是说去告诉他们，我们要涨价涨价，那么现场报名同学没有涨价。
那么另外一个是送我们的这个赠品呢，赠品的东西是比较多的。可是今天我学到一招，刘老师说了，赠品要100%相符，并且赠品和赠品之间要有这个嫁接，就说接一、接二、接三、接四，每一个都是有一个相互的关联，那这个地方可能我们需要回去思索一下的，
那最后成交完了之后，那还不能停止，我今天还学到一点就是说，我们有一个很痛苦的地方是什么，英语培训不能现场随时随地产生效益。这只能通过一个相对漫长的时间，只能两个月，三个月，那这个当中你的学员都是从对你的热情和认可，一直到慢慢的淡化，如果这个地方没有像皮特他们这样的老师在边上做辅导做支撑，那么这样一个学生，可能他的成功率会慢慢的降低，
那这个地方我们就想了，如何给学生从一开始让他知道后端还有一个赠品，那我们设置了三个月的免费的这样一个课程的服务系统，通过电脑软件自动跟踪，那学员花了钱之后他就会知道，他这三个月有保障，
并且我们给他一套三个月的那个学习计划学习资料，那么一套东西完了之后就差这个学生的热情能否保持，
那到目前为止，我们看整个课程，只要我的课程本身没有问题的话，我相信它将是一个非常完善的解决方案，可是，那么接下来需要的是皮特这样的课程，因为人都是这样子，懒[em]e111[/em]，东西全给你都不一定能做到，那么这是我们后台需要思考的，
那我刚才拿了我的笔记本上还是有一些东西，觉得大家可以一块交流一下，因为是我们可能走了很多时间的一些误区，
那第一个就是我们在很多十几家甚至20多家网站上都投了广告，那么小城市可能投广告没有用，网络广告。
那么我们作为上海地区，我们投广告很有效果，但问题是在于我们来的学生，他到底是从哪个地方过来的，很多很多时候我们这些中小型企业忽略了一个东西，叫做数字，我们根本不知道我在哪个点上花出的努力，心血和金钱有相应的回报，那我们公司的网络部门，一直到现在为止。
因为我们公司是新成立的，而之前整个团队是在另一家公司，也就是说我整个团队除了我之外，都有五六年以上的办公司的经验，那我是教了八年的书，那这个当中我们负责网络这位同志，他从来没有去考虑过如何进行市场挖潜工作的分析，就是到了北京之后，刘老师问了一个很严肃的问题，你知道你的客户从哪里来吗？
我说通过网络，谁都知道我们的客户都是通过网络，那这个地方值得我们深思，所以说我们必须每一个同学千万记住。一定要分清楚你的客户从哪个鱼塘过来，而且这个鱼塘这个性质怎么样，分清楚，分透了，然后呢，再进一步强化，那这是一个数据问题，
还有一个是刘老师说价值传递价值传递，那我们这个价值，我们看这整个链接，从链接吸引到电话，以及链接吸引到免费公开课，这每一个步骤其实都是一个价值的传递过程，一封信让他感觉到有些价值，然后进一步的想了解，然后打电话过来，我们的老师提供价值。
提供价值这个人或者是这个媒介是最最关键的，那在人上面，就要造系统，为什么造系统？因为将这个价值的渠道通过系统来完成，而不是通过人，因为人是无法复制的，为什么讲师这么难复制？因为讲师真的给的是价值，那这个地方我们看现在的一条思路：链接信，免费公开课，再到公开课，再到什么什么，那这个地方每一个过程都有价值。
可是我们发现，如果说我们在每一个环节做得更好，完全按照刘老师的方法，或者说在刘老师后面那些细节上的指点，在做的更进一步的话，我相信能够更大的提升我们的成交率，为什么？
第一个是请问你的朋友，你的客户是不是首先是要看到你，对不对？就他看不看得到你是第一个问题，是不是啊？OK，
买完单之后，照刘老师的理论，还有一个零风险承诺，来了还能退费，那他到底最终愿不愿意来到课程现场？最后到底来不来？
但是我们想象一下，互联网来的人绝对不是几百个，可能几万个，可为什么几万个里面只有几百个成为我们的客户呢，那这每一个过程当中完全就是因为我们无法提供一些满足他个人需求的价值，
那为什么我今天报名找刘老师，刘老师从我报名或者说从报名开始就不断的给我发信发邮件发短信或者打电话，每一次至少，我相信在座每个同学都感觉到，他每一次电话就今天我们吃饭的时候，第一个刘老师很和蔼很会交流，让我感觉很亲切[em]e113[/em]，更关键的是每一次交流都给了我们能够让我们帮助我们提升的真正的价值，对吧，是不是。
其实我认识刘老师之前，也就是去年听韩老师他们在说，有个家伙特别牛是吧，听了他两个小时在上岛咖啡的交流，兴奋的要死[em]e113[/em]，一天没睡着觉，碰到我就跟我说fifty，对半分利润，那我被他们搞得很疯狂，
后来我又通过侧面了解到刘老师在这方面很厉害，那我们这个公司成立之后，我其实是带着半信半疑的态度，因为他们都说牛嘛，那就见见牛人长什么样，来了北京之后跟刘老接触，发现刘老师很早就对我们有所认识。并且直接针对我们可能碰到的问题，
一个是原来公司已经出现的问题，给我们做一些分析，那这样的一封信完全可以减少很多弯路，那更重要的是很多电商是我们根本没有想到的，这就是为什么我们今天很多人还在这边的原因。
刘老师直接一针见血告诉你，第一个，我们当初公司刚刚创立取名字，叫做洛基国际英语，那么，后来刘老师知道我们要通过这个公司代理一个非常有名的品牌，但是对方要求我们付比较昂贵的代理费，以及场地费等等一切的费用。
而对于我们来讲的话，我们是无力，或者说没有这个意愿去承担这么大的风险呢，那刘老师的想法又出来了，一定要test，要测试，尝试着在不用高投入的情况下，先做一些测试，看看这个市场是否能够有效地运转起来，
那最终我们接受老师意见，甚至连测试都没测试，干脆放弃不干了，同样是教书，凭什么我给你打工！是不是？对！
就是说我每一期课程都需要有固定的场所，那当初我们的课程学员都是通过网络而来的，他根本就没有见到过，那怎么办呢？我就直接接电话，确认打款，打完款直接拉到上课的地方就行了，不用办公室那这个环节，
我为什么说刘老师帮助我们赚了至少30万以上。为我省代理费30万。另外帮助我们多创造了30万的价值，还有包括很多东西，还有无形的价值，团队的凝聚力等等，都帮助我提升，
——每一个环节，我们确实要思考着如何教你的真家伙给对方，哪怕是露一点点，那也是露，一定要给他感觉
否则，因为我们之前有那种感觉，什么很多人都会扯，都会说啊，说的很好，你来了，你知道什么玩意儿什么都有[em]e111[/em]，可是我们不会相信，（以前被忽悠怕了）。
但是刘老师这边我为什么会来？因为我第一次见到他，他给了我价值，而且见到刘老师之前。我知道Peter是个非常成功的案例，因为我们有同事和皮特很好的朋友嘛。之间的交流，刘老师一次次给我创造价值。
对于创业的人来说，很多人都是想学习，又有一点点犹豫，不管是金钱上的心态上的，或者工作繁忙上面的，
那个时候我是想我们公司韩老师已经过来上课了，那我觉得作为我个人的话，可以从他那边复制一下，不一定需要来上课，可是那天刘老师给我打电话，说查理，他又给我的思路并且有帮助给了我一个idea，又让我赚到钱了[em]e113[/em]。他就说：那我个人建议你来，
因为在这个时候，刘老师跟我说这话完全是已经成为一种朋友，或者说我心中已经完全把刘老师当成我的师长在那边说这个话，所以我对他的信任是100%的，他最后只说了一句话，他说：查理，com，然后拜拜。
我觉得这个查理分享了很多很多，包括你们两个分享了很多很多的秘诀，比我想象的还要多，我觉得他们无私的分享真的是非常让我感动，虽然有很多人做出了很多的成绩，可是不愿意和大家分享，我觉得这种分享的精神非常值得鼓励
第二章：为什么公开课还要设置赠品，因为是为了让客户配合我们的动作——此乃博弈手段。！！！！！！
这里两点呢，我想再补充一下，因为他们的分享的过程，有很多的，你们不一定理解，有两个概念，我想补充一下，
第一，为什么他的公开课还要送赠品，公开课本来是免费的，为什么送赠品？我们知道，公开课是免费的，很多人决定打电话来的时候，但最终不来，这个比例是一个很大的问题，大概百分之二三十。
但是这个赠品告诉你，我已经准备好了赠品东西给你，OK，来的时候你去拿就行了，OK，会增加来的人数。不来的就降低一半以上，
（。。。特别提醒——人性自私或懒惰，我们得学会博弈方法。比如，只有来了才能得到赠品，所以别人就必须要来。。。。）
那第二个呢，我跟他们说了，就是将来等我们把这个营销机器打造出来之后，你会有很多鱼塘同时流进你的这个抓潜系统，很多鱼塘很多同时流进，但是这时候很多人都昏了头，不知道从哪个鱼塘来的，反正只要成交就行，所以呢，十个鱼塘全部混在一起，跟他们一样，十个网站20个网站全部混在一起，那么所以呢，我想在这里讲一个概念，为什么，为什么？非常关键，
这是另外一个链接，这（又）是另外一个链接，全部链接到这封信上来，但是我问他你们的人从哪里来的，他们说从网络上，这全是从网络，所以等于没说OK，
我需要知道从哪个网站来的。那为什么很重要？假如说你测试一下，。为什么会让你大吃一惊！80%的网站是没有用的，OK，只有能够成交的网站才有用，（此处是重点。！！！！！！）
假如说他总共有十个网站OK，每个网站花1000块钱一个月，非常简单，一个月1万块钱，最后经过测试，只有两个网站有用，所以8000块钱等于浪费，那这两个网站成交率很高，如果把省来的8000块钱叠加到这两个网站上，会产生什么样的结果？是不可思议的结果！
OKOK，那边每星期你发现每星期成交150个，其中有120个来自于两个网站，你把他的量加大四倍，是什么概念？不可思议啊！
所以，为什么我给他做了简单的非常简单的调整，问了他们很简单的问题。就能够产生非常大的效果，杠杆，杠杆，杠杆，所以营销就这么简单，但是你需要思路，需要想清楚，为什么？
第五章：复盘总结怎么想问题，就是运用克亚营销导图，它可以贯穿到抓潜和营销流程的每个环节里。！！！！！！
等我们把这个模式……，你看我们讲了这么多都没有离开营销导图。只是组合而已，不管是多少鱼塘组合，不管是这个销售流程，是一模一样的，所以为什么营销导图它的重要性就在这里？我讲的所有东西只是一个演化，一个组合而已，所以为什么我花很多时间跟大家分享营销导图。
（此段是本文重点。！！！从抓潜到成交的整个销售流程，都要贡献价值，就像陈斌说的那样，每一个环节都要贡献价值，且都要露出真家伙，哪怕是露出一点点）。