我的生活随笔用严涛的说法。他想选一个未来还能干十年以上的行业。然而。在汽车后市场。留给他的机会空间并不大。各个赛道都可以用“内卷”来形容。
“在熟悉的三膜中。太阳膜的格局基本上固定了。根本挤不进去；车衣市场大佬太多。相对来说。改色膜还是鱼龙混杂。缺乏标准。”
抱着一颗在改色膜行业建立“连锁品牌”的决心。2021年。严涛正式进入这个看起来还有机会的赛道。
所以。严涛最先思考的是定位。“以前改色膜动不动就是5000元往上。一般老百姓消费不起。或者说不愿意去消费。我们就是想为车主打造一个平民化的消费定位。”
这个定位有点像是当年进入智能手机行业的小米。把极致的性价比当作占领客户心智的武器。颇有点改色膜界“小米手机”的意味。
基于这个定位。2021年。严涛在上海开了一家名为星途乐享的工厂店。1600平米。设有22个贴膜工位。配备38个贴膜技师。
“1999元是经过精算出来的。”严涛对汽车服务世界说道。他算了笔账。在刨除膜的成本。技师工资。业务员工资。厂房租金后。1999元是能达到微盈利状态的价格。
更进一步。在严涛的商业沙盘里。规模化不限于单店的场地和人员。最好的方式其实是工厂店的复制。他的规划是以上海为大本营。将“贴膜工厂”这个模式复制到全国。
严涛告诉汽车服务世界说：“通过一年的努力。我们在深圳。杭州。北京。成都。合肥。成济南。太原。哈尔滨等城市都开设了加盟店和直营店。截至去年年底。我们一共有15家门店。”
这种规模和速度。不太像是来自于一家成立不到两年的初创企业。发展背后。当然需要客户的不断进店消费作为支撑。
“我们百分百是改色。其他的项目。比如内饰。属于是带着做。不强求转化。我们认为。在国内某个专项能做到专业的时候。就一定会得到消费者的认可。”
这种理念也由严涛传递给所有的业务经理：不能为了转化而转化。要让消费者按照他的实际需求来进行消费。你情我愿。口碑大于一切。
所以。在星途乐享。通过互联网过来贴1999元膜的车主。基本直接施工。不做任何转化。这是最自然的状态。
“他们还是要认清楚自己的定位。社区店要靠交通距离和客情关系来服务。只能把价格拉到3000-4000元才能生存。这和工厂店靠规模获取薄利的模式有质的区别。”
据介绍。星途乐享改色膜有 2000 个颜色。在供应链上具备优势。相较之下。有些门店颜色不够多。几种颜色要贴好几年。消费者体验肯定不行。
“客户说我要蓝色。而蓝色有几十款。但他说要的就是那种‘蓝’。你怎么理解？客户说要这种粉。粉里带白。白里带柔感。那是什么‘粉’？
改色领域的颜色有专业术语。要把这个领域快速研究透。一般的夫妻店。装潢店最少要半年到一年时间。而且每个月市场上新增几十个颜色。这很考验团队的学习力和与时俱进的能力。”
“在遇到同级别对手的时候。我们可能就会启动999元。因为商场就是战场。而我们也有这个资本。”
当然。在理性的背后。严涛也有点压力。他说：“盈利点还没找到。企业要想高速发展。最终还是要找到一个合理的利润增长点。”
以上海工厂店为例。一个月进厂台次400台左右。人力成本。房租成本。营销成本等算下来。靠微薄的盈利很难长期维持下去。正如严涛的感受一样。钢丝跳舞。危险和机遇同时存在。
现阶段。严涛的规划还是要先保证量级。目前星途乐享在全国一个月贴改色膜 2000 多台。未来的目标是一个月1万台。
以上海为例。可以说是寸土寸金。所以。严涛在选址上的要求并不高。主要是通过新媒体的运营手段。来获取第一波流量。
事实上。汽车服务世界也是通过抖音找到星途乐享。彼时。星途乐享在抖音上大有“杀疯了”的架势。“所有轿车贴改色膜1999元”。称得上是行业的“价格屠夫”。
被问及各个平台流量占比情况。严涛回答：“每个平台都很重要。抖音是大头。占到50%-60%；小红书20%-30%；大众点评10%左右。”
“改色膜1999元”极致的性价比。通过抖音等互联网平台的放大。就成了星途乐享在互联网刷屏的流量密码。
在星途乐享。互联网营销团队像是一个小的 MCN 机构。公司正将一帮业务员变成一个个小网红。不断往外推广。
“业务员成为小网红之后。业务能力很强。通过一年的锻炼。从团队。项目到整个规划都能独立。这个时候他就可以出去开店。”
据介绍。星途乐享有个业务经理直接开了3-5家门店。在互联网的东风下。严涛拿到了流量。并且加速了门店扩张。
“红利过去以后。我们必须还要在沙滩上活着。原则上。抖音也好。小红书也好。都只是我们的工具。”
为此。严涛又延伸出了传统的集客方式。成立 5 人地推团队。一切的动作。都是为了“在沙滩上活着”。
根据公安部统计的数据显示。截至2022年底。我国新能源汽车保有量达1310万辆。占汽车总量的4.1%。
随着新能源汽车保有量突破千万关口。新能源汽车的后市场服务需求也将进一步释放。而改色膜无疑是其中的一个黄金单项。
“我们现在就是觉得。这个行业需要有一个人来搅局。于是我们就进来搅一搅。不知道能搅得多厉害。但至少要在这个行业做出点影响力。”
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